آیا شما برنامۀ فروش دارید؟ کارآفرین‌ها، مدیران اجرایی و مدیران فروش از نوشتن برنامۀ فروش برای کسب‌وکار، شعبه یا تیم خود بهره‌مند می‌شوند. پیش از آنکه به اهداف کلیدی خود برسید، باید بدانید به کجا می‌روید و استراتژی‌ها و تدابیر مورد استفاده برای رسیدن به هدف را تجزیه و تحلیل کنید.
تمام این اطلاعات (و بیشتر) می‌تواند در یک برنامۀ فروش گنجانده شود. برای یادگیری شیوۀ تهیۀ برنامۀ فروش متناسب با سازمان خود، ادامۀ مطلب را بخوانید.
آنچه در این مقاله بررسی می‌کنیم:
برنامۀ فروش چیست؟
فرایند برنامه‌ریزی فروش
چه چیزهایی در یک الگوی برنامۀ فروش وجود دارد؟
چگونه یک برنامۀ فروش بنویسیم
نکاتی برای نوشتن یک برنامۀ فروش موثر
نمونه‌های برنامۀ فروش
برنامۀ فروش چیست؟ (H2)
یک برنامۀ فروش اهداف، تاکتیک‌های سطح بالا، مخاطبان هدف و موانع احتمالی شما را مشخص می‌کند. مشابه طرح کسب‌وکارِ رایج است، اما به طور خاص روی استراتژی فروش شما تمرکز می‌کند. برنامۀ فروش اهداف شما را مشخص می‌کند و به طور دقیق نحوۀ تحقق آن‌ها را توضیح می‌دهد.
برنامه‌های فروش عمدتاً اطلاعاتی را دربارۀ مشتریان هدف، اهداف درآمدی، ساختار تیم و استراتژی‌ها و منابع ضروری برای رسیدن به اهداف کسب‌وکار دربرمی‌گیرند.
اهداف یک طرح فروش موثر کدامند؟ (H3)
هدف برنامۀ فروش شرکت شما این است که:
اهداف و مقاصد شرکت خود را به اشتراک بگذارید.
جهت راهبردی را ارائه دهید.
نقش‌ها و مسئولیت‌ها را مشخص کنید.
بر پیشرفت تیم فروش خود نظارت کنید.
اهداف و مقاصد شرکت خود را به اشتراک بگذارید (H4)
اگر تیم فروش شما اهداف و مقاصد شرکت را ندانند، نمی‌توانید از آن‌ها انتظار داشته باشید که به خوبی کار کنند. مهم است که مطمئن شوید اهداف واضح و واقع‌بینانه هستند. هنگامی که در طول زمان تغییر می‌کنند، اطمینان حاصل کنید که استراتژی خود به طور منظم را با همۀ اعضای تیم در میان می‌گذارید.
جهت راهبردی را ارائه دهید (H4)
استراتژی فروش برای فروش محصولات یا خدمات شما حیاتی است. برای اجرا کردن برنامۀ خود، شرکت شما نیاز دارد که دستورالعمل ارائه کند. کارمندان شما باید در این سه ماه روی پیشرفت از طریق ایمیل تمرکز کنند یا رسانه‌های اجتماعی؟ آیا تلاش خود را به جای فیس‌بوک در لینکدین افزایش داده‌اید؟ کسب‌وکار شما نیاز دارد که برای موثر بودن، تیم را راهنمایی کند.
نقش‌ها و مسئولیت‌ها را مشخص کنید (H4)
طرح فروش شرکت شما باید نقش‌ها و مسئولیت‌های تیم فروش و رهبر آن را مشخص کند. مزایای این امر شامل کارآمدی فعالیت، بهبود همکاری، کاهش هم‌پوشانی و افزایش مسئولیت‌پذیری می‌شود.
بر پیشرفت تیم فروش خود نظارت کنید (H4)
تیم فروش شما نیروی محرکۀ استراتژی شماست. اگر آن‌ها به خوبی کار کنند، شرکت نیز به خوبی عمل خواهد کرد. متاسفانه عکس آن نیز صحیح است. نظارت بر پیشرفت تیم در اهداف سازمانی به شما امکان می‌دهد تا مقاصد خود را مدیریت کنید و تضمین می‌کند که افراد و ابزارهایی را برای موفقیت در اختیار دارید.
فرایند برنامه‌ریزی فروش (H2)
به خاطر داشته باشید که برنامه‌ریزی فروش فقط شامل ایجاد یک سند برنامۀ فروش نمی‌شود. برای اینکه سند به چیزی تبدیل نشود که در قفسۀ کتاب خاک بخورد، یک استراتژی سطح بالا لازم است.
شما باید:
داده‌های فروش را جمع‌آوری و روندها را جست‌وجو کنید.
اهداف خود را تعریف کنید.
معیارهای موفقیت را تعیین کنید.
موقعیت فعلی را ارزیابی کنید.
پیش‌بینی فروش را آغاز کنید.
شکاف‌ها را شناسایی کنید.
ابتکارات جدید را در نظر بگیرید.
ذی‌نفعان را درگیر کنید.
موارد اقدام را مشخص کنید.
قدم اول: داده‌های فروش را جمع‌آوری و روندها را جست‌وجو کنید (H3)
جهت برنامه‌ریزی برای حال و آینده، شرکت شما باید به گذشته نگاه کند. فروش در طی سال گذشته چگونه بوده است؟ پنج سال اخیر چطور؟ استفاده از این اطلاعات می‌تواند به شما کمک کند تا روندها را در صنعت خود شناسایی کنید. هرچند خالی از اشتباه نیست، اما به ایجاد یک بنیاد برای فرایند برنامه‌ریزی فروش شما کمک می‌کند.
قدم دوم: اهداف خود را تعریف کنید (H3)
اگر هیچ هدفی نداشته باشید، چگونه می‌دانید که کسب‌وکارتان به خوبی پیش می‌رود؟ همان‌طور که می‌توانید از جایگاه آن در این لیست بفهمید، تعریف کردن اهداف و مقاصدتان یکی از اولین قدم‌هایی است که باید در فرایند برنامه‌ریزی فروش بردارید. هنگامی که آن‌ها را تعریف کنید، می‌توانید با اجرای آن‌ها پیش بروید.
قدم سوم: معیارهای موفقیت را تعیین کنید (H3)
هر کسب‌وکاری متفاوت است. چیزی که همگی می‌توانیم روی آن توافق داشته باشیم این است که شما برای موفقیت به معیارهایی نیاز دارید. این معیارها شاخص‌های اصلی عملکرد (KPIs) هستند. برای تعیین موفقیت کسب‌وکارتان قرار است از چه چیزی استفاده کنید؟ شاخص‌ها براساس رسانۀ شما متفاوتند، ولی معیارهای استاندارد حاشیۀ سود ناخالص، بازگشت سرمایه، آمار ترافیک روزانه وب‌سایت، نرخ تبدیل و... هستند.
قدم چهارم: موقعیت فعلی را ارزیابی کنید (H3)
کسب‌وکار شما در حال حاضر چه چیزی را نمایش می‌دهد؟ این اطلاعات برای تعیین این است که شرایط فعلی شما چگونه با اهداف و مقاصدی که در قدم دوم مشخص کرده‌اید، مطابقت دارد. موانع شما چه چیزهایی هستند؟ نقاط قوت شما کدامند؟ یک لیست از موانع موفقیت خود ایجاد کنید. دارایی‌هایی را که می‌توانند به عنوان مزیت استفاده شوند، شناسایی کنید. این موارد شما را در مسیر ساختن برنامۀ فروش راهنمایی می‌کنند.
قدم پنجم: پیش‌بینی فروش را آغاز کنید (H3)
پیش‌بینی فروش یک گزارش عمیق است که پیش‌بینی می‌کند یک فروشنده، تیم یا شرکت چه چیزی را به صورت هفتگی، ماهانه، سه ماهه یا سالانه خواهد فروخت. هرچند سختگیرانه است، اما می‌تواند به شرکت شما کمک کند که هنگام استخدام، بودجه‌بندی، جست‌وجو و هدف‌گذاری تصمیمات بهتری بگیرد.
پس از همه‌گیری کووید-19، اقتصاد کمتر قابل پیش‌بینی شده است. کلر فنتون، مالک StrActGro (یک شرکت حرفه‌ای آموزش و مربیگری)، معتقد است بسیاری از پیش‌بینی‌کنندگان اقتصادی بیشتر از سه ماه در یک زمان پیش‌بینی نمی‌کنند. این امر پیش‌بینی فروش را دشوار می‌کند.
قدم ششم: شکاف‌ها را شناسایی کنید (H3)
هنگامی که شکاف‌ها را در کسب‌وکار خود شناسایی می‌کنید، در نظر بگیرید که شرکت شما چه چیزهایی را اکنون و احتمالاً در آینده نیاز دارد. ابتدا مهارت‌هایی را تشخیص دهید که احساس می‌کنید کارکنان برای رسیدن به هدف مدنظر نیاز دارند. سپس مهارت‌های کارکنان فعلی را ارزیابی کنید. هنگامی که این اطلاعات را داشته باشید، می‌توانید کارکنان را آموزش دهید یا افراد جدیدی را برای پر کردن شکاف‌ها استخدام کنید.
قدم هفتم: ابتکارات جدید را در نظر بگیرید (H3)
روند بسیاری از صنایع چرخه‌ای است. آن‌ها به تدریج از مد می‌افتند. هنگامی که برنامۀ فروش خود را می‌سازید، ابتکارات جدید را براساس فرصت‌هایی که ممکن است در سال‌های گذشته از دست داده باشید، در نظر بگیرید. اگر کسب‌وکار شما در گذشته به طور خاص بر بازاریابی شفاهی و رسانه‌های اجتماعی متمرکز بود، اضافه کردن وبینارها یا تبلیغات ویژه به برنامۀ خود را مدنظر قرار دهید.
قدم هشتم: ذی‌نفعان را درگیر کنید (H3)
ذی‌نفعان افراد، گروه‌ها یا سازمان‌هایی هستند که منافع مقرری در شرکت شما دارند. آن‌ها عمدتاً سرمایه‌گذاران، کارکنان یا مشتریان هستند و اغلب در کسب‌وکار شما قدرت تصمیم‌گیری دارند. در پایان فرایند برنامه‌ریزی فروش، ذی‌نفعان را از بخش‌هایی مانند بازاریابی و محصول که بر نتایج تاثیر می‌گذارند، درگیر کنید. این امر منجر به کارآمدی و عملی شدن فرایند برنامه‌ریزی فروش می‌شود.
قدم نهم: موارد اقدام را مشخص کنید (H3)
هنگامی که این استراتژی را برای فرایند برنامه‌ریزی فروش خود ایجاد کردید، آخرین قدم این است که موارد اقدام را مشخص کنید. با استفاده از ظرفیت شرکت خود و اعداد سهمیه، لیستی از قدم‌هایی که در فرایند فروش طی کرده‌اید، تهیه کنید. نوشتن یک متن تماس فروش، شناسایی رقبای صنعت و استراتژی انگیزه‌ها یا امتیازات جدید نمونه‌هایی از موارد اقدام هستند.
به خاطر داشته باشید که برنامه‌ریزی فروش نباید با ایجاد سند تمام شود. شما باید این روند را هر سال برای حفظ برتری فروش سازمان خود تکرار کنید. حالا که به فرایند برنامه‌ریزی فروش متعهد شده‌اید، می‌توانیم به اجرای مکتوب برنامه‌ریزی فروش بپردازیم.
چه چیزهایی در یک الگوی برنامۀ فروش وجود دارد؟ (H2)
یک برنامۀ فروش مرسوم شامل بخش‌های زیر است:
مشتریان هدف
اهداف درآمدی
استراتژی‌ها و تدابیر
قیمت‌گذاری و تبلیغات
مهلت‌های زمانی و DRI
ساختار تیم
منابع
وضعیت بازار
مشتریان هدف (H3)
مشتریان هدف کسانی هستند که شرکت شما قصد تامین کالا و خدمات مدنظرشان را دارد. آن‌ها کسانی هستند که به احتمال زیاد محصولات شما را می‌خرند. مشتریان هدف با تقسیم بازار هدف شما به گروه‌های کوچک‌تر و متمرکزتر از طریق تقسیم‌بندی‌های مبتنی بر جغرافیا، رفتار، جمعیت‌شناسی و غیره ایجاد می‌شود.
اهداف درآمدی (H3)
درآمد هدف میزان پولی است که شرکت شما قصد دارد طی یک بازۀ زمانی به دست آورد. می‌توانید با تعیین درصد رشد برای اضافه کردن به سال قبل، تخمین درآمد براساس ظرفیت کارکنان یا جمع‌بندی سهیمۀ فروش تیم خود، اهداف درآمدی را اندازه بگیرید.
استراتژی‌ها و تدابیر (H3)
استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها اقدامات خاصی هستند که تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمدی انجام می‌دهد. ممکن است استفاده از رسانه‌های اجتماعی را برای ایجاد سرنخ در نظر بگیرید. همچنین شرکت شما می‌تواند برای درخواست ارجاع و معرف، به همکاران مراجعه کند. به جای تمرکز کامل بر مشتری‌های جدید، یک استراتژی فروش می‌تواند همراه با مشتریان پیشین شما ادامه یابد. این‌ها راه‌هایی هستند که می‌توان هنگام ایجاد برنامۀ فروش دنبال کرد.
قیمت‌گذاری و تبلیغات (H3)
قیمت‌گذاری و تبلیغات معمولاً بیشترین علاقه را برای مشتریان به همراه دارد و قیمت پیشنهادی شما و هرگونه تبلیغات آتی برای تبدیل مشتریان را مستند می‌کند. دورۀ آزمایشی رایگان یک تاکتیک تبلیغاتی محبوب است و کمپانی‌هایی مانند آمازون و هولو از آن استفاده کردند تا پس از پایان دورۀ رایگان، مشتریان را به خرید ترغیب کنند. نسبت به قیمت‌گذاری و تبلیغات خود آگاه باشید. شرکت شما باید حد وسط بین سود کردن و جذاب بودن برای مشتریان هدف را پیدا کند.
مهلت‌های زمانی و DRI (H3)
مهلت‌های زمانی و افراد مستقیماً مسئول (DRI)، تاریخ‌های مهم تحویل و کسانی را که مسئول آن‌ها هستند، مشخص می‌کند. قطعات متحرک زیادی در یک کسب‌وکار وجود دارند. ایجاد یک برنامۀ زمانی و تعیین مسئولیت برای هر کار، برای حفظ موفقیت شرکت ضروری است.
ساختار تیم (H3)
ساختار تیم معمولاً به اندازۀ شرکت شما بستگی دارد. کسب‌وکارهای کوچک‌تر تیم کوچک‌تری دارند و این به صورت بالقوه می‌تواند مسائل مربوط به هم‌پوشانی و سردرگمی را تشدید کند. هنگامی که شرکت شما رشد می‌کند، نیاز به استخدام کارکنان جدید خواهید داشت. هرچه کارکنان بیشتری داشته باشید، مدیریت این اعضای جدید گوناگون دشوارتر خواهد شد. برنامۀ فروش شما باید اعضای تیم و نقش ویژۀ آن‌ها را در ایجاد نظم و ترتیب مشخص کند.
منابع (H3)
افراد حاضر در تیم شما، موثرترین ابزار برای اجرای برنامۀ فروش هستند، ولی برای رسیدن به آن، به منابع احتیاج دارند. این‌ها ابزارهایی هستند که تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمدی استفاده خواهد کرد. شرکت شما می‌تواند از منابع مدیریت پروژه برای پیگیری مهلت‌های زمانی استفاده کند. برنامه‌هایی مانند «ادوبی فتوشاپ» و «کانوا» منابعی برای طراحی گرافیک و ارسال به مشتریان بالقوه هستند. اگرچه تیم شما ضروری است، عملکرد آن‌ها بدون وجود ابزارهایی برای انجام کارشان بی‌فایده است.
وضعیت بازار (H3)
وضعیت بازار اطلاعاتی مربوط به صنعت شما و چشم‌انداز رقابتی آن است. چه چیزی در حال افزایش است؟ مشتریان در کدام بخش‌ها علاقۀ خود را از دست می‌دهند؟ آیا کسی از رقبا توانسته در این صنعت مورد توجه قرار گیرد و چرا؟ شیوۀ نمایش بازار باید رویکرد شما به برنامۀ فروش را راهنمایی کند.
اکنون به این می‌پردازیم که چگونه باید یک برنامۀ فروش بنویسیم.
چگونه یک برنامۀ فروش بنویسیم (H2)
یک بیانیۀ ماموریت ایجاد کنید. نقش‌ها و مسئولیت‌های تیم را تعریف کنید. بازار هدف را شناسایی کنید. ابزارها، نرم‌افزارها و منابع را مشخص کنید. جایگاه خود را در صنعت تحلیل کنید. برای استراتژی فروش برنامه‌ریزی کنید. استراتژی جست‌وجوی خود را ارتقا دهید. یک برنامۀ اقدام ایجاد کنید. فهرست اهداف را بنویسید. بودجۀ خود را تنظیم کنید.
یک بیانیۀ ماموریت ایجاد کنید (H3)
برنامۀ فروش را با بیانیۀ ماموریت و چشم‌انداز شرکت شروع کنید و تاریخچه‌ای مختصر از کسب‌وکار بنویسید. این امر اطلاعات پیش‌زمینه‌ای را فراهم می‌کند، چرا که طرح به جزئیات مشخص می‌پردازد.
نقش‌ها و مسئولیت‌های تیم را تعریف کنید (H3)
سپس، توضیح دهید که چه کسانی عضو تیم هستند و چه نقشی برعهده دارند. شاید شما پنج فروشنده را مدیریت کنید و از نزدیک با یک متخصص فعال در زمینۀ فروش و یک متخصص عملیات فروش کار کنید.
اگر قصد دارید تعداد کارمندان را افزایش دهید، تعداد کارکنان، عناوین شغلی آن‌ها و زمانی که قصد دارید آن‌ها را به تیم اضافه کنید، در نظر بگیرید.
بازار هدف را شناسایی کنید (H3)
چه در حال نوشتن اولین برنامۀ فروش باشید و چه پانزدهمین، دانستن جمعیت هدف بسیار اهمیت دارد. بهترین مشتریان شما چگونه هستند؟ آیا همۀ آن‌ها به یک صنعت خاص تعلق دارند؟ از اندازۀ خاصی فراتر می‌روند؟ با چالشی یکسان درگیرند؟
به خاطر داشته باشید که ممکن است خریداران متفاوتی برای کالاهای متفاوت داشته باشید. به عنوان مثال، ممکن است فروشندگان HubSpot ابتدا نرم‌افزار بازاریابی را به CMOها و نرم‌افزار فروش را به مدیران فروش بفروشند.
این بخش برنامۀ فروش همچنین می‌تواند در طول زمان تغییر کند، همان‌طور که راه‌حل و استراتژی شما تکامل می‌یابد و تناسب محصول با بازار را تنظیم می‌کنید. در ابتدای کار، هنگامی که محصول شما در دوران نخست رشد خود بود و قیمت‌ها پایین بودند، احتمالاً در فروش محصول به استارت‌آپ‌ها موفق بودید. اکنون که محصول بسیار قوی‌تر شده است و قیمت را افزایش داده‌اید، شرکت‌های متوسط بازار گزینۀ بهتری هستند. به همین خاطر مهم است که پرسونای خود را دائماً به روز کنید.
ابزارها، نرم‌افزارها و منابع را مشخص کنید (H3)
لازم است که توضیحاتی در مورد منابع خود اضافه کنید. قصد دارید از کدام نرم‌افزار استفاده کنید؟ آیا بودجه‌ای برای مسابقات و مشوق‌های فروش در نظر گرفته‌اید؟
این جایی است که شما مشخص می‌کنید فروشندگان باید از چه ابزارهایی برای موفقیت در شغلشان استفاده کنند (مانند آموزش، مستندات، ابزارهای فعال‌سازی فروش و غیره).
جایگاه خود را در صنعت تحلیل کنید (H3)
اکنون، رقبای خود را نام ببرید. توضیح دهید که محصولات شما چگونه مقایسه می‌شوند، در کدام قسمت‌ها از محصولات شما قوی‌تر هستند و برعکس. به علاوه، قیمت‌های آنان را با خود مقایسه کنید.
همچنین باید روندهای بازار را بررسی کنید. اگر شرکتی هستید که با نرم‌افزار به مشتریان خدمت‌رسانی می‌کنید (SaaS)، باید توجه کنید که کدام نرم‌افزار خاص در حال محبوب شدن است. اگر تبلیغات می‌فروشید، به افزایش تبلیغات برنامه‌ای موبایل اشاره کنید. سعی کنید پیش‌بینی کنید که این تغییرات چگونه بر کسب‌وکار شما تاثیر می‌گذارد.
برای استراتژی فروش برنامه‌ریزی کنید (H3)
در این بخش، قیمت‌گذاری و هرگونه تبلیغاتی را که قصد انجام آن‌ها را دارید، بررسی کنید. کدام اقدامات کلیدی را برای افزایش آگاهی از برند و ایجاد سرنخ انجام خواهید داد؟ به تاثیر آن‌ها بر فروش توجه کنید.
محصول A: افزایش قیمت از 40 به 45 دلار در دوم فوریه (2 درصد کاهش فروش ماهانه)
محصول B: ارتقای رایگان در صورت معرفی مشتری دیگر از 1 تا 20 ژانویه (20 درصد افزایش فروش ماهانه)
محصول C: کاهش قیمت از 430 به 400 دلار در اول مارس (15 درصد افزایش فروش ماهانه)
محصول D: بدون تغییر
استراتژی جست‌وجوی خود را ارتقا دهید (H3)
تیم فروش شما چگونه سرنخ‌های تولیدشده توسط استراتژی بازاریابی را واجد شرایط می‌داند؟ فراموش نکنید معیارهایی را که مشتریان بالقوه باید پیش از رسیدن به نمایندگی‌های فروش رعایت کنند، در نظر بگیرید. شناسایی کنید که تیم شما از کدام روش‌های فروش ورودی و خروجی برای بستن قراردادهای بیشتر استفاده می‌کند.
یک برنامۀ اقدام ایجاد کنید (H3)
هنگامی که مشخص کردید قصد دارید به کجا بروید، باید تعیین کنید چگونه قرار است به آنجا برسید. این بخش به طور خلاصه برنامۀ شما را برای به دست آوردن اهداف درآمدی بیان می‌کند.
به عنوان مثال:
1. هدف: افزایش 30 درصدی نرخ ارجاع در این سه ماه
یک کارگاه سه‌روزه آموزش تکنیک‌های ارجاع برگزار کنید.
برای فروش ارجاعی مسابقه بگذارید.
پورسانت فروش‌های ارجاعی را 5 درصد افزایش دهید.
2. هدف: به دست آوردن 20 لوگوی سازمانی
100 چشم‌انداز احتمالی را شناسایی کرده و برای هرکدام یک تیم تشکیل دهید.
دو رویداد در سطح اجرایی برگزار کنید.
به اولین تیمی که سه لوگو برنده شود، جایزه بدهید.
فهرست اهداف را بنویسید (H3)
اغلب اهداف فروش مبتنی بر درآمد هستند. برای مثال، ممکن است یک هدف کلی ده‌میلیون دلاری در درآمد سالانه در نظر بگیرید.
از طرف دیگر، می‌توانید یک هدف براساس حجم تعیین کنید که می‌تواند 100 مشتری جدید یا 450 مورد فروش باشد. مطمئن شوید که هدف شما واقع‌گرایانه است؛ در غیر این صورت، تمام برنامۀ شما بی‌فایده خواهد بود.
قیمت محصول، تمام بازار قابل‌دسترسی، نفوذ در بازار و منابع (از جمله تعداد کارمندان فروش و پشتیبانی بازاریابی) را در نظر بگیرید.
هدف شما همچنین باید به اهداف سطح بالای کسب‌وکار بسیار نزدیک باشد. برای مثال، فرض کنید شرکت در حال تلاش برای ارتقای سطح بازار است. در این وضعیت، ممکن است هدف شما به جای «فروش X در کسب‌وکار جدید»، «به دست آوردن 20 لوگوی سازمانی» باشد. زیرا اولی فقط شما را تشویق می‌کند تا معاملات را انجام دهید، اما دومی روی نوع مناسب مشتریان تمرکز می‌کند.
البته ممکن است بیش از یک هدف داشته باشید. مهم‌ترین را شناسایی و سپس بقیه را براساس اولویت مشخص کنید. اگر قلمروهایی دارید، به هرکدام یک هدف فرعی اختصاص دهید. این کار شناسایی افراد دارای عملکرد بیش از حد و کم‌کار را آسان‌تر می‌کند.
برنامۀ زمانی را هم تنظیم کنید. با داشتن معیارهای منظم می‌توانید بفهمید که طبق برنامه پیش می‌روید یا جلوتر یا عقب‌تر از رسیدن به اهدافتان هستید. فرض کنید هدف فروش شما برای سه ماه ابتدای سال 30هزار دلار است. براساس عملکرد سال گذشته، می‌دانید که فروش ژانویه و فوریه کندتر از مارس است.
با این فرض، برنامۀ زمانی شما به این صورت خواهد بود:
ژانویه: 8هزار دلار
فوریه: 8هزار دلار
مارس: 14هزار دلار
در صورت قابل اجرا بودن، باید DRI را نیز بنویسید. مثلاً سهمیۀ شعبۀ Carol 5هزار دلار است. شعبۀ Shane که هنوز در حال رشد است، ماهانه 3هزار دلار سهمیه دارد. در یک تیم کوچک‌تر، این تمرین به افراد کمک می‌کند تا از تکرار کار و سرزنش یکدیگر در صورت نرسیدن به اهداف خودداری کنند.
بودجۀ خود را تنظیم کنید (H3)
هزینه‌های مرتبط با دستیابی به اهداف فروش خود را شرح دهید که معمولاً شامل این موارد می‌شود:
پرداخت (حقوق و پورسانت)
آموزش فروش
ابزار و منابع فروش
جایزه‌های مسابقات
فعالیت‌های گروهی
هزینه‌های سفر
غذا
برای بودجه‌بندی دقیق، بودجۀ برنامۀ فروش را با پیش‌بینی فروش خود مقایسه کنید. اگر قصد دارید برنامۀ خود را به مرحلۀ بعد ببرید، برای یادگیری نکاتی برای ایجاد یک برنامۀ فروش بسیار موثر ادامۀ مطلب را بخوانید.
نکاتی برای نوشتن یک برنامۀ فروش موثر (H2)
مواردی را که باید در برنامۀ فروش گنجانده شود، شامل چند نمونه و ماکت، بررسی کردیم. در ادامه، نکات و ترفندهایی را می‌آموزید که به شما کمک می‌کند به اعداد هدف خود برسید و از بالاترین حد انتظارات خود فراتر روید.
از روندهای صنعت برای تقویت برنامه استفاده کنید. هنگامی که برنامۀ فروش خود را به یک سرمایه‌گذار ارائه می‌دهید، از روندهای صنعت استفاده کنید تا شرح دهید چرا برنامۀ شما موثر خواهد بود.
فناوری مورد استفاده برای رسیدن به موفقیت را مشخص کنید. می‌توانید این کار را برای مراجع داخلی انجام دهید یا به ذی‌نفعان اطلاع دهید چگونه موفقیت را اندازه‌گیری می‌کنید. می‌توانید از ابزارهایی مانند CRM یا dashboard software استفاده کنید.
پیشنهاد بودجه را با حقایق و داده‌های دقیق پشتیبانی کنید. اگر بودجه را به عنوان بخشی از برنامه در نظر گرفته‌اید، آن را با داده‌های عملکرد قبلی و پیش‌بینی‌های فروش پشتیبانی کنید.
برای هر تیم برنامه‌های متفاوتی بنویسید. اگر برنامۀ فروش را برای توسعۀ کسب‌وکار، فروش ورودی، فروش خروجی، فروش میدانی و غیره نوشته‌اید، می‌توانید در اهداف و شاخص‌های اصلی عملکرد خود دقیق‌تر شوید.
ورودی بازاریابی را دریافت کنید. هم‌سویی بازاریابی و فروش برای موفقیت برنامۀ فروش شما ضروری است. هرچه ورودی بیشتری از بازاریابی دریافت کنید، بیشتر می‌توانید تلاش‌های تولیدی، کاوشی و پرورشی خود را هماهنگ کنید.
با نمایندگی‌های فروش صحبت کنید تا چالش‌های آن‌ها را بفهمید. گم شدن در اعداد و پیش‌بینی‌ها می‌تواند آسان باشد. اما مهم است آمار روزانۀ نمایندۀ فروش خود را بدانید تا بفهمید چه چیزی موثر یا امکان‌پذیر است یا نیست.
تجزیه و تحلیل رقابتی عمیق را کامل کنید. باید بدانید رقابت چه کاری را به خوبی انجام می‌دهد تا برنامه‌ای بنویسید که شرکت شما را به آن سمت سوق دهد.
نمونه‌های برنامۀ فروش (H2)
می‌توانید چند نوع برنامۀ فروش متفاوت برای سازمان خود بنویسید. در این قسمت به ذکر چند نمونه می‌پردازیم.
برنامۀ فروش 30-60-90 روزه (H3)
این طرح فروش کلی نه با موضوع بلکه براساس برنامۀ زمانی تعریف می‌شود. سه هدف می‌نویسید: 30 روزه، 60 روزه و 90 روزه. می‌توانید انتخاب کنید که روی سهمیه‌ها تمرکز کنید یا ریزش مشتری را تا درصد خاصی کاهش دهید.
اگر تازه‌کار هستید، این برنامه را مدنظر قرار دهید؛ چرا که می‌توانید از آن برای اندازه‌گیری میزان پیشرفت در طی 90 روز اول استفاده کنید. برنامۀ 30-60-90 روزه همچنین می‌تواند برای کسب‌وکار جدیدی که در حال کشف کردن اهداف فروش خود است، مفید باشد.
طرح فروش هم‌سویی بازاریابی (H3)
از جهات بسیاری، برنامۀ فروش رایج با بازاریابی هم‌سو است. اگر سازمان شما هنوز این دو بخش را هم‌سو نکرده است، می‌توانید یک طرح فروش هم‌سویی بازاریابی بنویسید.
تمرکز طرح بر ایجاد پروفایل‌های مشتری ایدئال، پرسونای خریدار و هم‌سو کردن پیام‌های بازاریابی با سطح فروش محصول است. هم‌سویی قوی بازاریابی و فروش به همگان اطمینان می‌دهد که سازمان شما در همین راستا حرکت می‌کند و ارتباطات نادرست را کاهش می‌دهد.
برنامۀ فروش استراتژی توسعۀ کسب‌وکار (H3)
برنامۀ فروش استراتژی توسعۀ کسب‌وکار روی جذب کسب‌وکارهای جدید برای شرکت از طریق شبکه‌سازی با شرکت‌های دیگر، حمایت از رویدادها و امدادرسانی تمرکز می‌کند. در برنامۀ فروش، شما باید شاخص‌های عملکرد صحیح را انتخاب کنید که بهترین عملکرد را برای این کانال‌های ارتباطی خاص منعکس می‌کند.
توسعۀ کسب‌وکار برای موفقیت بلندمدت ضروری است، زیرا به سازمان شما کمک می‌کند فهم بهتری از چشم‌انداز رقابتی صنعت به دست آورید و برای چگونه موفق شدن استراتژی داشته باشید. علاوه بر این، اطمینان می‌دهد که هرکسی در شرکت شما در حال حرکت به سمت یک هدف مشترک است.
طرح توسعۀ بازار (H3)
طرح توسعۀ بازار هنگام گسترش به یک بازار یا قلمروی جدید، فهرست وظایف و معیارهای هدف را مشخص می‌کند. این نوع برنامۀ فروش به طور خاص به بازار هدف در یک منطقۀ جغرافیایی جدید می‌پردازد.
شما معمولاً هزینه‌های توزیع و در صورت لزوم، تفاوت منطقۀ زمانی بین نمایندگان فروش و مشتریان هدف و سایر عوامل تدارکاتی را در نظر می‌گیرید.
برنامۀ فروش محصول جدید (H3)
اگر در حال عرضۀ محصول جدید هستید، طرح فروشی بنویسید که به طور خاص دربارۀ کسب درآمد از محصول جدید باشد. اگر به مدل کانال فروش تغییر مسیر می‌دهید، اجرای تحلیل رقابتی، مشخص کردن استراتژی فروش، تقویت جایگاه برند و شرکای امن بسیار مهم خواهد بود.
یک برنامۀ فروش بنویسید که با کسب‌وکار شما رشد کند (H2)
هیچ طرح فروش یکسانی برای همه وجود ندارد. تنها راه اشتباه استفاده از برنامۀ فروش این است که آن را در ابتدای سال یا سه ماه اول بنویسید و دیگر هرگز از آن استفاده نکنید. باید به صورت دوره‌ای آن را مرور کرده و در طی زمان به‌روزرسانی کنید تا مطمئن شوید در مسیر درست حرکت می‌کنید. با تقویت مستمر برنامۀ فروش، می‌توانید مطمئن شوید شرکت شما به طور موثرتری نسبت به گذشته درآمد کسب می‌کند.
